Perfil del Vendedor Ideal

Como están mis queridos seguidores y seguidoras?  Hoy nos hacemos esta pregunta, cuál  es el mejor perfil o estilo del vendedor ideal?  Puedo asegurar que cada uno de ustedes se lo ha preguntado en  innumerables ocasiones y es lo que vamos a tratar en esta oportunidad. Confiamos en que les sea de mucha utilidad.

Dependiendo del tipo de productos o servicios que una empresa coloca en el mercado,  de la forma de interactuar para realizar la venta, o del estilo del programa de ventas, así sera el perfil del vendedor.  No es lo mismo el perfil de un vendedor que vende productos de consumo masivo, o joyas o el que vende  a colmados, a ferreterías o la vendedora que vende vehículos o muebles de oficina. Tampoco es lo mismo el vendedor que vende por teléfono, o directamente, persona a persona, o a clientes ya existentes. Ni tampoco el que vende de forma consultiva o venta de impacto o de soluciones.  Debe existir un vendedor ideal para cada una de las situaciones y/o productos arriba mencionados pero con unas caracteristicas basicas y fundamentales que deben todos los estilos tenerlas.

La contratación del vendedor estará a cargo obviamente del departamento de Recursos Humanos de la empresa, no así la selección del mismo.  Dicho departamento debe proporcionar los candidatos aptos luego de aplicadas las pruebas estipuladas.  Dentro de esas pruebas es recomendable la prueba DISC de perfiles personales la cual nos puede proporcionar información complementaria y muy importante sobre el estilo de ventas del evaluado lo que permitira a la gerencia tomar una decisión con mas información cualitativa. Mas adelante veremos otras consideraciones.

La selección del vendedor debe de estar a cargo del Gerente inmediato del vendedor por dos razones fundamentales, primero porque el gerente al dar su aprobación esta asumiendo los beneficios o las perdidas que este pueda dejar, y segundo este vendedor sera supervisado directamente o indirectamente por el gerente de ventas inmediato. 

El perfil a tomar en cuenta , es prácticamente el mismo en cada empresa si partimos de las características fundamentales:  Se da por un hecho que sea una persona honesta, consigo y con la empresa,  que pueda formar parte activa de un equipo, que sea flexible, adaptable, buen escucha, que pueda determinar rapidamente el estilo de compras de su cliente  y lo que necesita para tomar una decisión, y además que tenga una hoja de servicio limpia en su historial de trabajo; los demás parámetros a considerar dependerán del tipo de producto, servicio y forma de interacción con los clientes.

Existen cuatro etapas en la vida útil del vendedor que son:
1- Etapa de introducción en esta etapa el vendedor esta empezando su carrera como vendedor por lo general la edad es 22 a 30 años de edad y no están seguros si permanecerán en el negocio de las ventas.

2- Etapa de desarrollo comprende la edad de 29 a 34 años, en esta etapa el vendedor desarrolla todo su potencial y se dedica solo al área de ventas y esta muy motivado y satisfecho con su trabajo.

3- Etapa de conservación en esta etapa que va desde 34 a 45 años el vendedor busca mantener su puesto de trabajo a todo dar pues ya la vida útil esta llegando casi a su final.

4- Etapa de declinacion. Ya en esta etapa que cubre la edad de 55 años en adelante el vendedor solo piensa en retiro o que la empresa le ponga fin a su contrato de trabajo. Por lo general este vendedor hay que dejarlo a la competencia.

En cada etapa encontrará vendedores con rasgos diferentes como es el vendedor perfecionista, el vendedor amigable, el vendedor dictador, el vendedor sabelo todo, el vendedor individualista, el vendedor entusiasta, el vendedor que todo lo observa.

Los rasgos son importantes pues juegan un papel fundamental en su motivación.  Como hemos visto la edad, la experiencia y su condición física son también algunos elementos que nos apoyarán  a la hora de seleccionar el vendedor ideal además de los estilos, lo que venda y cómo lo queremos vender.

Hasta la próxima!

Ángel Gonzalez
Marketing Reaserch Dominicana
Director.
809 614 6649

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Acerca de Ventas AG

Director of Marketing Research Dominicana.
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