Mi producto versus la competencia, cuál es mejor

Queridos amig@s, en numerosas ocasiones vendemos un producto que es supuestamente superior en calidad y precio al de la competencia, entonces por qué preocuparnos.  Muchos productos que encontramos en colmados y supermercados en realidad son líderes del mercado o de un segmento importante de él, pero no necesariamente lo son por ser superiores en calidad o precio como veremos a continuación.

Para que un producto sea líder del mercado se necesitan conjugar muchos factores como son:

  1. Una fuerza de ventas motivada y entrenada. Para tales fines, el entrenamiento y la motivación deben de ser constantes.
  2. La distribución tiene que ser masiva, que el producto esté en cada punto de ventas por razones obvias, primero que el cliente encuentre el producto a la hora y el día que lo necesite y segundo que la competencia encuentre el canal lleno a la hora de visitar al cliente. En el canal de distribución la empresa tiene que trabajar en varios factores como son: de tiempo, que es cuando el producto está disponible a la hora que el cliente lo requiere; de lugar,  que es el sitio donde se adquiere, y de posesión que es asegurarse que el cliente adquiera el producto.
  3.  La promoción en el punto de ventas. Muchas empresas se enfocan solo en promocionar sus productos en la radio y la televisión, olvidando la promoción en el punto de ventas.
    Las ventas de productos de consumo masivo se da por impulso y el punto de ventas (POP) es el último esfuerzo que hace la gerencia de ventas para vender su producto.
    Muchas de las promociones que se pueden hacer en un punto de ventas son: degustaciones, es decir dar a probar el producto- demostraciones, es demostrar como funciona el mismo como seria el caso por ejemplo de un televisor LCD; entre otros ejemplos.

Como podemos ver el asunto no es si mi producto tiene calidad o precio, si no estar en el punto de ventas oportunamente y que sea demandado.

Hasta el próximo encuentro

Angel Gonzalez

 

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Acerca de Ventas AG

Director of Marketing Research Dominicana.
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