Las reuniones de Ventas

Hola amig@s.  Disfrutando enormemente el compartir nuevamente mis experiencias con ustedes.  En esta oportunidad queremos conversar sobre las famosas reuniones de ventas, cuánto no escuchamos acerca de estas reuniones!  A continuación mis  comentarios. 

Las reuniones de ventas varían de acuerdo al tamaño y tipo de la empresa, la cantidad de vendedores, supervisores y Gerentes.  Aunque los temas a tratar son los mismos, el tipo de empresa y cantidad de clientes determinarán el manejo de la misma.  Por ejemplo una empresa de consumo masivo por lo general vende bienes de consumo perecerero o de mucha rotación e inventario, como es el caso de las embotelladoras de refrescos, jugos, agua entre otras, también embutidos, quesos, leche etc.   Los productos agro-industriales tienen un ciclo de vida más corto y generalmente sus precios varían según la estación del año. Por ejemplo en la temporada de habichuelas rojas estas bajan de precios no así las negras.

Los bienes industriales son bienes de consumo pero por su naturaleza y composición la fuerza de ventas esta mas entrenada y motivada.

No importa el tipo de productos que venda una empresa o su tamaño , la reunión tiene que llevarse a cabo por lo menos una vez a la semana y de un tiempo de duración de no más de 45 minutos.  Debe estar dirigida por el supervisor inmediato.  También debe haber una mensual de vendedores y supervisores con el Gerente de ventas nacional o de Distrito si aplicara. 

Los temas a tratar en una reunión de ventas semanal son diferentes a una reunión mensual.  Por lo general en una reunión semanal se pasa revista al desempeño del vendedor en la semana anterior, si cubrió su cuota de ventas de la semana y si no la cubrió explicar las razones de por qué no la logró y cómo va a recuperar esas ventas.  

La reunión de ventas es también de motivación, donde se motiva al vendedor a dar más de si mismo. La reunión mensual trata profundamente el tema de la cuota de ventas y en el caso que el vendedor no la haya alcanzado este debe de dar una explicación lógica del por qué no la cumplió.  El vendedor que en un trimestre no cubre su cuota de ventas por lo menos dos veces tiene que ser separado del puesto.  En esa reunion se deberá dar a conocer las cuotas de ventas de cada vendedor y supervisor del mes que se inicia. Se debe tratar  los cobros pendientes por hacer pues el ciclo de ventas no se cierra hasta tanto el dinero no ha entrado completamente a la empresa.  Por lo general muchos gerentes de ventas no se preocupan mucho por los cobros pendientes y ese es un grave error que se paga bastante caro. Se discuten temas relacionados con las visitas a los clientes, las cuotas de ventas tanto del mes recién pasado como la cuota de ventas del próximo mes. La reunión de ventas termina con un brindis y un discurso motivacional.  Se motiva al vendedor a través de premios, regalos, viajes y covenciones. Como puede verse para una empresa ser líder en su mercado solo hay que aplicar una regla sencilla y es trabajar duro cada día.

Hasta el próximo encuentro

Angel González

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Acerca de Ventas AG

Director of Marketing Research Dominicana.
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