Rol del Vendedor en su Territorio de Ventas

Hola amig@s! Hoy quiero comentarles sobre el vendedor en su área de juego, en su terreno, espero les sea de provecho.

Lo más importante para el vendedor y la empresa que representa, es el territorio de ventas.  Aquí demostrará los conocimientos adquiridos en su entrenamiento inicial acerca de los productos o servicios que representa.

Los vendedores nuevos en la empresa deben de ser acompañados por sus respectivos supervisores inmediatos para que les muestren su nueva ruta.

Ya en la ruta el vendedor debe de hacer sus visitas a los clientes tal como la se la enseñó el supervisor y de acuerdo al libro de ruta, si existiera, en caso contrario hay que hacer el libro de ruta.

Con el paso del tiempo muchos vendedores empiezan a hacer las rutas bajo su propio criterio, lo cual a corto plazo perjudicara su propio desempeño y el de la empresa.  En este punto el supervisor juega un rol fundamental, primero debe de explicar al vendedor que el no cumplimiento de hacer la ruta como se le enseñó le puede costar el puesto en la empresa. En caso de que el supervisor no tome medidas adecuadas el puesto del supervisor estará en juego.

En ocasiones el vendedor cumple con su cuota de ventas, es puntual en la empresa y se lleva bien con sus clientes, pero no hace la ruta como se le enseñó… Qué debemos hacer? La respuesta lógica sería dejarlo hacer su trabajo, pero no es tan fácil.  La ruta se ha diseñado para hacer muchos trabajos diferentes como por ejemplo afichar negocios, hacer degustaciones, promover productos en el punto de ventas y establecer un vínculo de amistad con sus clientes.  Como se puede ver es esencial que el vendedor siga al pie de la letra las visitas periódicas a sus clientes tal como está en el libro de ruta del vendedor.

Otro aspecto a destacar es el manejo del tiempo del vendedor en su territorio de ventas. Con mucha frecuencia vemos cómo muchos vendedores se alejan de su ruta para hacer diligencias personales sin el permiso de su superior inmediato y esto sí que es grave por varias razones: la primera tiene que ver con la falta de respeto a sus superiores, la segunda es la violación de su contrato de trabajo y la tercera es que no está visitando a sus clientes y por definición no está vendiendo.

Es muy probable que el vendedor dentro de su territorio se dedique a perder tiempo en otras actividades no productivas como es caso de pararse a comer a destiempo, visitar amigos o peor aún,  vender otro producto de la competencia, en este caso la cancelación del vendedor debe de ser inmediata.

El vendedor profesional hace sus visitas a los clientes como dice su libro de ruta, lleva alternativas de cómo ambos, empresa y clientes pueden vender y ganar más. El vendedor entrenado y motivado es la persona clave en su territorio de ventas.

Muchos gerentes de ventas descansan solo en los informes que reciben de los supervisores y vendedores, lo cual es un error. El gerente de ventas tiene que visitar los clientes de su territorio de ventas, tiene como se dice, darse un baño de pueblo. Eso lo veremos en un próximo articulo.

Hasta pronto!

Angel González
Director
Marketing R. Dominicana.
1 809 614 6649

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Acerca de Ventas AG

Director of Marketing Research Dominicana.
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2 respuestas a Rol del Vendedor en su Territorio de Ventas

  1. Ernesto dijo:

    Muy buenas:
    Angel G: ley sus publicaciones, estan muy bien nos seran de mucha ayuda a todos los que estemos buscando crecimiento en la vida, por que la realidad es que las ventas y servicios es lo que determina el crecimiento de los ingresos de cada individuo, aunque muchos no lo vean asi…

    Felicidades….

  2. Ernesto dijo:

    Aqui esta mi link en twitter josegonzalez447

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