La fuerza de ventas como una ventaja competitiva

En la actualidad  muchas empresas enfocan sus esfuerzos de marketing en actividades promocionales más que en enfocarse en la fuerza de ventas, no es que la actividad promocional no sea importante, de hecho lo es, pero primero hay que trabajar con la fuerza de ventas.

Una fuerza de ventas bien entrenada y motivada hace la diferencia hoy día. Por lo general el entrenamiento es fundamental para el éxito de la gerencia de ventas. Una fuerza de ventas que domine las técnicas de ventas y las aplique correctamente es fundamental en el dia de hoy. El vendedor tiene que dominar las características del producto, sus componentes y la campaña promocinal que el mismo tiene en ese momento.

Cada gerente de ventas tiene que hacer reuniones periódicas con sus vendedores y supervisores de su territorio, por lo general debe darse una reunión los lunes temprano de unos 30 minutos para hablar de los productos que en esa semana tuvieron un pobre desempeño  y determinar mecanismos que ayuden al incremento de las ventas.

Cada vendedor debe tener una cuota de ventas mensual que permita a la gerencia medir su desempeño y a la vez ayude al vendedor  a ver en qué productos tiene que hacer un mayor esfuerzo.

Por otra parte la motivación juega un papel fundamental. La motivación es una fuerza interior que hace que uno de más de sí mismo, pero para que esta se dé de forma efectiva al vendedor hay que motivarlo cada dia, pues la misma puede caer en cualquier momento.

Existen mecanismos para que la motivación sea efectiva, por ejemplo a través de premios, ascensos en el departamento,  reconocimientos, entre otros.

Los premios pueden ser viajes, dinero en efectivo o rifas. Por lo general los ascensos en el área de ventas incluyen a vendedores y supervisores. Los reconociemtos son muy importantes, incluso más que lo económico, pueden ser mensuales o anuales.

En la  actualidad muchas empresas con un presupuesto muy inferior a su competidor tienen un mayor desempeño gracias a una fuerza de ventas entrenada y motivada, lo que por ende las hace más competitivas.

Hasta el próximo encuentro!

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Acerca de Ventas AG

Director of Marketing Research Dominicana.
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