AQUE SE PUEDE DEDICAR UN MERCADOLOGO

A que se puede dedicar un Mercadologo.

Existen diferentes departamentos en una empresa, a que un Mercadologo puede dedicarse a trabajar.

Tenemos la Gerencia de Ventas, la Gerencia de Promoción, la Gerencia de Compras, la Gerencia de Distribución entre otras.

La Gerencia de Ventas en la actualidad es la de mayor importancia en la organización ya que través de ella, entran los recursos económicos a la empresa.

El sueño de un mercadologo, por lo general es ser Gerente de Ventas, esta posición es la mejor pagada entre los Gerentes de una empresa.

La Gerencia de Promoción es otra actividad a que un mercadolo se puede dedicar, es una actividad en la cual se requiere mucho entusiasmo e imaginación, en los últimos años esta actividad esta dirigida decorosamente por el genero femenino.

La Gerencia de Compras es otra actividad que un mercadologo se puede dedicar. Es una actividad que requiere mucha dedicación y buen manejo de las matemáticas, es bien pagada y de mucha responsabilidad.

La Gerencia Distribución es una actividad bien pagada y por lo general este puesto se crea en empresas grandes, donde el Gerente de Ventas no puede por si solo manejar esta actividad

Anuncios
Publicado en Uncategorized | Deja un comentario

LA MOTIVACION

La motivación es una fuerza interior que hace que uno de mas de si mismo que en condiciones normales.

El ser humano necesita estar motivado para lograr las metas y los objetivos que se ha propuesto alcanzar. La motivación es fundamental para la fuerza de ventas, sin esta la misma no lograra los objetivos y metas de la empresa.

La gerencia de ventas es la responsable de llevar a acabo la implementación y evaluación de los resultado de la misma. Hay empresas que no usan correctamente esta herramienta de trabajo y otras sencillamente no las usan, sin embargo otras las aplican correctamente y los resultados son los esperados.

Psicológicamente hablando existen técnicas motivaciones para cada grupo de vendedores.

vendedor perfeccionar,a el se motiva creando planes específicos y ser consistentes con los incentivos y explicarlos claramente.
Vendedor cooperador, responde bien a reconocimientos, placas, diplomas y aprecian mucho la relación personal.

Vendedor soñador, busca reconociendo publico y le facina los regalos.

Vendedor solitario, hay que hacerle conciencia de su importancia para la empresa y hay que ayudarlo siempre a lograr sus objetivos.

Vendedor de grupos, es importante para ellos sentirse parte del equipo por lo general se motivan con dinero en efectivo y viajes.

Como pueden ver existe muchos modos de motivar a la fuerza de ventas y en eso el Gte de ventas juega un papel fundamental.
Enviado desde mi BlackBerry® de VIVA

Publicado en Uncategorized | Deja un comentario

Perfil del Vendedor Ideal

Como están mis queridos seguidores y seguidoras?  Hoy nos hacemos esta pregunta, cuál  es el mejor perfil o estilo del vendedor ideal?  Puedo asegurar que cada uno de ustedes se lo ha preguntado en  innumerables ocasiones y es lo que vamos a tratar en esta oportunidad. Confiamos en que les sea de mucha utilidad.

Dependiendo del tipo de productos o servicios que una empresa coloca en el mercado,  de la forma de interactuar para realizar la venta, o del estilo del programa de ventas, así sera el perfil del vendedor.  No es lo mismo el perfil de un vendedor que vende productos de consumo masivo, o joyas o el que vende  a colmados, a ferreterías o la vendedora que vende vehículos o muebles de oficina. Tampoco es lo mismo el vendedor que vende por teléfono, o directamente, persona a persona, o a clientes ya existentes. Ni tampoco el que vende de forma consultiva o venta de impacto o de soluciones.  Debe existir un vendedor ideal para cada una de las situaciones y/o productos arriba mencionados pero con unas caracteristicas basicas y fundamentales que deben todos los estilos tenerlas.

La contratación del vendedor estará a cargo obviamente del departamento de Recursos Humanos de la empresa, no así la selección del mismo.  Dicho departamento debe proporcionar los candidatos aptos luego de aplicadas las pruebas estipuladas.  Dentro de esas pruebas es recomendable la prueba DISC de perfiles personales la cual nos puede proporcionar información complementaria y muy importante sobre el estilo de ventas del evaluado lo que permitira a la gerencia tomar una decisión con mas información cualitativa. Mas adelante veremos otras consideraciones.

La selección del vendedor debe de estar a cargo del Gerente inmediato del vendedor por dos razones fundamentales, primero porque el gerente al dar su aprobación esta asumiendo los beneficios o las perdidas que este pueda dejar, y segundo este vendedor sera supervisado directamente o indirectamente por el gerente de ventas inmediato. 

El perfil a tomar en cuenta , es prácticamente el mismo en cada empresa si partimos de las características fundamentales:  Se da por un hecho que sea una persona honesta, consigo y con la empresa,  que pueda formar parte activa de un equipo, que sea flexible, adaptable, buen escucha, que pueda determinar rapidamente el estilo de compras de su cliente  y lo que necesita para tomar una decisión, y además que tenga una hoja de servicio limpia en su historial de trabajo; los demás parámetros a considerar dependerán del tipo de producto, servicio y forma de interacción con los clientes.

Existen cuatro etapas en la vida útil del vendedor que son:
1- Etapa de introducción en esta etapa el vendedor esta empezando su carrera como vendedor por lo general la edad es 22 a 30 años de edad y no están seguros si permanecerán en el negocio de las ventas.

2- Etapa de desarrollo comprende la edad de 29 a 34 años, en esta etapa el vendedor desarrolla todo su potencial y se dedica solo al área de ventas y esta muy motivado y satisfecho con su trabajo.

3- Etapa de conservación en esta etapa que va desde 34 a 45 años el vendedor busca mantener su puesto de trabajo a todo dar pues ya la vida útil esta llegando casi a su final.

4- Etapa de declinacion. Ya en esta etapa que cubre la edad de 55 años en adelante el vendedor solo piensa en retiro o que la empresa le ponga fin a su contrato de trabajo. Por lo general este vendedor hay que dejarlo a la competencia.

En cada etapa encontrará vendedores con rasgos diferentes como es el vendedor perfecionista, el vendedor amigable, el vendedor dictador, el vendedor sabelo todo, el vendedor individualista, el vendedor entusiasta, el vendedor que todo lo observa.

Los rasgos son importantes pues juegan un papel fundamental en su motivación.  Como hemos visto la edad, la experiencia y su condición física son también algunos elementos que nos apoyarán  a la hora de seleccionar el vendedor ideal además de los estilos, lo que venda y cómo lo queremos vender.

Hasta la próxima!

Ángel Gonzalez
Marketing Reaserch Dominicana
Director.
809 614 6649

Publicado en Uncategorized | Deja un comentario

La importancia del presupuesto de ventas

Que tal amig@s! Listos para seguir aprendiendo? Les cuento.

En mis años de profesor universitario y gerente de mercadeo y ventas me he encontrado con estudiantes y profesionales del área que desconocen la importancia del tema.
Sin embargo la importancia es fundamental para la empresa moderna.

Generalmente se piensa que el presupuesto de ventas solo se limita al departamento de ventas, lo cual es un error y peor aun no saber hacerlo, y su importancia.

A través del presupuesto de ventas tenemos los ingresos. Ventas es el único departamento dentro de la empresa que genera ingresos ya que los demás departamentos incurren en gastos e inversiones.

Hoy en día la Gerencia de Ventas es el departamento más importante dentro de la empresa; recuerdo cuando ser Gerente Financiero o de Recursos Humanos eran mas relevantes que la de Ventas. En actualidad es totalmente diferente.

Mediante los ingresos que genera Ventas, la empresa elabora el presupuesto empresarial para todo el año fiscal de la misma. Los gerentes departamentales presentan sus presupuestos a ejecutar durante el año candelario de la empresa.

Para el presupuesto la Gerencia de Ventas hace un pronóstico de ventas previo al presupuesto de ventas, pero el tema del pronóstico de ventas lo analizaremos en un próximo artículo.

El presupuesto del departamento de ventas tiene que reflejar los costos y gastos del mismo, pues los ingresos serán los mismos ya presupuestados para toda la empresa.

Hasta el próximo encuentro

Angel Gonzalez

Publicado en Uncategorized | Deja un comentario

Mi producto versus la competencia, cuál es mejor

Queridos amig@s, en numerosas ocasiones vendemos un producto que es supuestamente superior en calidad y precio al de la competencia, entonces por qué preocuparnos.  Muchos productos que encontramos en colmados y supermercados en realidad son líderes del mercado o de un segmento importante de él, pero no necesariamente lo son por ser superiores en calidad o precio como veremos a continuación.

Para que un producto sea líder del mercado se necesitan conjugar muchos factores como son:

  1. Una fuerza de ventas motivada y entrenada. Para tales fines, el entrenamiento y la motivación deben de ser constantes.
  2. La distribución tiene que ser masiva, que el producto esté en cada punto de ventas por razones obvias, primero que el cliente encuentre el producto a la hora y el día que lo necesite y segundo que la competencia encuentre el canal lleno a la hora de visitar al cliente. En el canal de distribución la empresa tiene que trabajar en varios factores como son: de tiempo, que es cuando el producto está disponible a la hora que el cliente lo requiere; de lugar,  que es el sitio donde se adquiere, y de posesión que es asegurarse que el cliente adquiera el producto.
  3.  La promoción en el punto de ventas. Muchas empresas se enfocan solo en promocionar sus productos en la radio y la televisión, olvidando la promoción en el punto de ventas.
    Las ventas de productos de consumo masivo se da por impulso y el punto de ventas (POP) es el último esfuerzo que hace la gerencia de ventas para vender su producto.
    Muchas de las promociones que se pueden hacer en un punto de ventas son: degustaciones, es decir dar a probar el producto- demostraciones, es demostrar como funciona el mismo como seria el caso por ejemplo de un televisor LCD; entre otros ejemplos.

Como podemos ver el asunto no es si mi producto tiene calidad o precio, si no estar en el punto de ventas oportunamente y que sea demandado.

Hasta el próximo encuentro

Angel Gonzalez

 

Publicado en Uncategorized | Deja un comentario

Las reuniones de Ventas

Hola amig@s.  Disfrutando enormemente el compartir nuevamente mis experiencias con ustedes.  En esta oportunidad queremos conversar sobre las famosas reuniones de ventas, cuánto no escuchamos acerca de estas reuniones!  A continuación mis  comentarios. 

Las reuniones de ventas varían de acuerdo al tamaño y tipo de la empresa, la cantidad de vendedores, supervisores y Gerentes.  Aunque los temas a tratar son los mismos, el tipo de empresa y cantidad de clientes determinarán el manejo de la misma.  Por ejemplo una empresa de consumo masivo por lo general vende bienes de consumo perecerero o de mucha rotación e inventario, como es el caso de las embotelladoras de refrescos, jugos, agua entre otras, también embutidos, quesos, leche etc.   Los productos agro-industriales tienen un ciclo de vida más corto y generalmente sus precios varían según la estación del año. Por ejemplo en la temporada de habichuelas rojas estas bajan de precios no así las negras.

Los bienes industriales son bienes de consumo pero por su naturaleza y composición la fuerza de ventas esta mas entrenada y motivada.

No importa el tipo de productos que venda una empresa o su tamaño , la reunión tiene que llevarse a cabo por lo menos una vez a la semana y de un tiempo de duración de no más de 45 minutos.  Debe estar dirigida por el supervisor inmediato.  También debe haber una mensual de vendedores y supervisores con el Gerente de ventas nacional o de Distrito si aplicara. 

Los temas a tratar en una reunión de ventas semanal son diferentes a una reunión mensual.  Por lo general en una reunión semanal se pasa revista al desempeño del vendedor en la semana anterior, si cubrió su cuota de ventas de la semana y si no la cubrió explicar las razones de por qué no la logró y cómo va a recuperar esas ventas.  

La reunión de ventas es también de motivación, donde se motiva al vendedor a dar más de si mismo. La reunión mensual trata profundamente el tema de la cuota de ventas y en el caso que el vendedor no la haya alcanzado este debe de dar una explicación lógica del por qué no la cumplió.  El vendedor que en un trimestre no cubre su cuota de ventas por lo menos dos veces tiene que ser separado del puesto.  En esa reunion se deberá dar a conocer las cuotas de ventas de cada vendedor y supervisor del mes que se inicia. Se debe tratar  los cobros pendientes por hacer pues el ciclo de ventas no se cierra hasta tanto el dinero no ha entrado completamente a la empresa.  Por lo general muchos gerentes de ventas no se preocupan mucho por los cobros pendientes y ese es un grave error que se paga bastante caro. Se discuten temas relacionados con las visitas a los clientes, las cuotas de ventas tanto del mes recién pasado como la cuota de ventas del próximo mes. La reunión de ventas termina con un brindis y un discurso motivacional.  Se motiva al vendedor a través de premios, regalos, viajes y covenciones. Como puede verse para una empresa ser líder en su mercado solo hay que aplicar una regla sencilla y es trabajar duro cada día.

Hasta el próximo encuentro

Angel González

Publicado en Uncategorized | Deja un comentario

Rol del Vendedor en su Territorio de Ventas

Hola amig@s! Hoy quiero comentarles sobre el vendedor en su área de juego, en su terreno, espero les sea de provecho.

Lo más importante para el vendedor y la empresa que representa, es el territorio de ventas.  Aquí demostrará los conocimientos adquiridos en su entrenamiento inicial acerca de los productos o servicios que representa.

Los vendedores nuevos en la empresa deben de ser acompañados por sus respectivos supervisores inmediatos para que les muestren su nueva ruta.

Ya en la ruta el vendedor debe de hacer sus visitas a los clientes tal como la se la enseñó el supervisor y de acuerdo al libro de ruta, si existiera, en caso contrario hay que hacer el libro de ruta.

Con el paso del tiempo muchos vendedores empiezan a hacer las rutas bajo su propio criterio, lo cual a corto plazo perjudicara su propio desempeño y el de la empresa.  En este punto el supervisor juega un rol fundamental, primero debe de explicar al vendedor que el no cumplimiento de hacer la ruta como se le enseñó le puede costar el puesto en la empresa. En caso de que el supervisor no tome medidas adecuadas el puesto del supervisor estará en juego.

En ocasiones el vendedor cumple con su cuota de ventas, es puntual en la empresa y se lleva bien con sus clientes, pero no hace la ruta como se le enseñó… Qué debemos hacer? La respuesta lógica sería dejarlo hacer su trabajo, pero no es tan fácil.  La ruta se ha diseñado para hacer muchos trabajos diferentes como por ejemplo afichar negocios, hacer degustaciones, promover productos en el punto de ventas y establecer un vínculo de amistad con sus clientes.  Como se puede ver es esencial que el vendedor siga al pie de la letra las visitas periódicas a sus clientes tal como está en el libro de ruta del vendedor.

Otro aspecto a destacar es el manejo del tiempo del vendedor en su territorio de ventas. Con mucha frecuencia vemos cómo muchos vendedores se alejan de su ruta para hacer diligencias personales sin el permiso de su superior inmediato y esto sí que es grave por varias razones: la primera tiene que ver con la falta de respeto a sus superiores, la segunda es la violación de su contrato de trabajo y la tercera es que no está visitando a sus clientes y por definición no está vendiendo.

Es muy probable que el vendedor dentro de su territorio se dedique a perder tiempo en otras actividades no productivas como es caso de pararse a comer a destiempo, visitar amigos o peor aún,  vender otro producto de la competencia, en este caso la cancelación del vendedor debe de ser inmediata.

El vendedor profesional hace sus visitas a los clientes como dice su libro de ruta, lleva alternativas de cómo ambos, empresa y clientes pueden vender y ganar más. El vendedor entrenado y motivado es la persona clave en su territorio de ventas.

Muchos gerentes de ventas descansan solo en los informes que reciben de los supervisores y vendedores, lo cual es un error. El gerente de ventas tiene que visitar los clientes de su territorio de ventas, tiene como se dice, darse un baño de pueblo. Eso lo veremos en un próximo articulo.

Hasta pronto!

Angel González
Director
Marketing R. Dominicana.
1 809 614 6649

Publicado en Uncategorized | 2 comentarios